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白酒经销商如何商超掘金白酒经销商

2019/07/18 来源:湘潭信息港

导读

白酒经销商如何商超掘金|白酒|经销商商超费用多如牛毛,算不完,理不清,个中那一项费用,都一点点的吞噬掉经销商的利润,加上难见起色的销售,

白酒经销商如何商超掘金|白酒|经销商

商超费用多如牛毛,算不完,理不清,个中那一项费用,都一点点的吞噬掉经销商的利润,加上难见起色的销售,遥遥无期的账期,每一个都会让人深陷泥潭,脱身不得。

但是,商超作为白酒销售的主要渠道之一,如果想要在市场站稳脚跟,放弃商超显然是一个无法面对的现实,但白酒经销商如何在与商超的博弈中保证盈利呢?

策略1、

产品组合中寻找利润点

很多经销商在商超中的被动源于产品的组合,代理的产品单一,中低端产品或地产品牌虽然这些品种,销售量大,但仅利润低,价格透明度高,承受不住商超的高昂运作费用。

高端产品,利润丰厚,但不走量,难以搅动终端销售气氛。

因此,经销商手中的产品中要有一些畅销的、走量的品种,来保证有一个满意的整体销售量。量大的产品主要是一些地产酒或者中低端产品,通常“量大”产品利润都很低,所以必须有若干个“利大”品种的利润弥补“量大”品种利润的不足。

因此,经销商手中还要有一些利润高的品种,来保证有一个满意的整体销售毛利,确保有足够的利润空间来运作商超。

对于商超来说,不同的产品有不同的作用,大品牌赚形象,小品牌赚人气。

对于多数经销商来讲,进行不同产品的组合,在不同品种的穿插组合中不但可以寻找到盈利结合点,而且因为活跃了终端气氛,增强自己在商超的话语权。

策略2、节约营销成本

俗话说,“省下的就是赚到的,省下的越多,赚到的也就越多”,对于商超的各种营销费用精打细算,对于很多经销商而言,也算是盈利的一种方式。

1)重视弹性收费

商超的收费项目有进店费、新品上架费、新店开业赞助费、商品质保金、促销员管理费、节日赞助费、店庆费、条码费、扣点、海报费、堆头费、专架费等等数十项之多,这些费用,是商超运作的难以绕过的门槛,稍微大意,足以吞噬掉经销商的所有利润。

对于这些收费项目,经销商与商超打交道,就如在迷宫中穿越层层迷雾,直接看穿商超的底牌,这不但需要勇气,更需要智慧。

尽管这些费用不可逃避,但是,却可以通过谈判协商来降低,例如,商超的单品收费项目,开户费为3000——5000元,单品建档费200——800元,单店节庆费2200——5000元,单瓶条码费0.5—1元,这实际是告诉我们。商超的这些收费项目是有谈判协商空间的。

例如每瓶0.5~1元的条码费,按照实际情况,白酒在出厂时已经有了条码,不像生杂海鲜等产品需要超市做条码,但是鉴于目前商超的强势,这个费用还是要交,但是要交多少就大有学问。

对待这个问题,西安太白酒厂的某个经销商是这样做的,经销商先去了解同行的做法,一般商超报价就是1元,但是成交价都在8毛左右,而且,如果与商超有一定的人脉关系,还可以打折。有了这个了解后,太白酒的经销商认为这个价格合理,实际条码成交价在0.6~0.7元之间。

在有了一个基础了解后,太白酒经销商的业务员与商超进行了协商,经过几番博弈,太白酒的经销商用6毛钱拿下了条码费。

但是有很多时候,商超的主管很原则,也很强势,依靠谈判很难解决,拿规则压制经销商。

熟话说:规则是死的,人是活的。有效地挖掘和运用“潜”规则,力争占领商超主管的“感情阵地”,在客情维护方面多下些功夫,同样可以减少弹性收费。

例如,某经销商在洽谈业务中这位主管神色凝重,似乎有什么重大的心事,洽谈未果,经销商很“灵性”地想约商超主管吃饭,却不料被婉言拒绝了,但经销商并没有马上离开。当看到主管急匆匆的乘车离开后,经销商跟了上去,发现原来这位主管的母亲住院了。于是该主管在病房门口惊讶的“偶遇”了手捧鲜花的经销商……人情债是难还的,费用让步自然也成了情理之中的事。

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